Selbsterfüllende Prophezeiung [Psycho-Wissen für Führungskräfte]

21. Februar 2020
Axel Rittershaus
Selbsterfüllende Prophezeiung Psycho-Wissen für Führungskräfte

Eine selbsterfüllende Prophezeiung: Wer hat nicht schon einmal erlebt, dass er auf dem Weg zu einem Termin dachte „oh nein, das wird heute sicherlich eine Katastrophe. Der Kunde kann mich nicht leiden, unser Produkt ist unpassend und der Preis viel zu hoch.“ – und genau so verlief das Gespräch?

Doch dann gibt es die Tage, an denen wir zwar mit diesem Gedanken in einen Termin gehen, aber der Kunde ist freundlich, interessiert, das Produkt passt und der Preis auch.

Hier ist die Vorhersage nicht zur Realität geworden.

Gibt es denn dann tatsächlich das Phänomen der selbsterfüllenden Prophezeiung?

Sehen wir uns an, worum es eigentlich geht:

Selbsterfüllende Prophezeiung – Die Definition

Die selbsterfüllende Prophezeiung ist eine zum Zeitpunkt der Definition falsche (oder auf unzureichenden Informationen basierende) Analyse einer Situation, die unser zukünftiges Verhalten derart verändert, dass wir dadurch diese falsche Prophezeiung Wirklichkeit werden lassen – wodurch eine anfangs falsche Analyse richtig wird.

Um es mit Henry Ford zu sagen:

Egal ob Du glaubst, Du schaffst es,

oder ob Du glaubst, Du schaffst es nicht,

Du wirst Recht haben.

Gut, das klingt ein wenig nach positivem Denken, doch die Psychologie und Verhaltenswissenschaft zeigt uns, dass am Phänomen der selbsterfüllenden Prophezeiung etwas dran ist.

Deswegen ist es auch für uns als Führungskraft und generell bei unserer Arbeit wichtig, die positiven und kritischen Eigenschaften des Phänomens zu kennen.

Confirmation Bias – Bestätigungsfehler

Der Confirmation Bias oder auch Bestätigungsfehler beschreibt das Verhalten, genau die Informationen wahrzunehmen und auszuwählen beziehungsweise diese so zu interpretieren, dass diese die eigenen Erwartungen erfüllen. Oder unsere Vorurteile bestätigen.

Dieser Bestätigungsfehler ist einer der Gründe, warum die selbsterfüllende Prophezeiung so gut funktionieren kann:

  1. Wir machen eine Behauptung über die Zukunft, beispielsweise „das neue Produkt ist noch nicht ausgereift und für unsere Kunden nicht geeignet“
  2. Wir achten ganz genau auf Anzeichen, die diese Behauptung unterstützen, beispielsweise „das Produkt ist langsamer als das b“ oder „es ist komplizierter zu bedienen“ (wobei oft anders mit komplizierter verwechselt wird)
  3. Dinge, die der Behauptung widersprechen, übersehen wir oder machen deren Relevanz kleiner („es wird gesagt, dass es den Wünschen der Kunden eher entspricht – aber das glaube ich nicht, mich hat noch nie ein Kunde darauf angesprochen, dass er das so haben will“)
  4. Wir verhalten uns so, dass die Behauptung realistischer wird („ich biete das Produkt vorerst keinem meiner Kunden an, das ist mir zu gefährlich“)
  5. Die Behauptung tritt ein („der Absatz des neuen Produktes bleibt weit hinter den Erwartungen zurück“)

Und schon haben wir wieder den Beweis für eine selbsterfüllende Prophezeiung.

„Der Mann mit dem Hammer bei km 35“ beim Marathon

Falls Sie Marathon laufen, dann kennen Sie die Geschichte von dem Mann mit dem Hammer, der zuverlässig zwischen km 32 und 35 kommt und einem die letzten Energiereserven raubt.

Viele Läufer, vor allem diejenigen, die erstmals einen Marathon wagen, erwarten ab km 28 diesen Hammermann. Und früher oder später kommt er. Mit großer Sicherheit. Weil sie darauf warten.

Das liegt aber vor allem daran, dass sie den ganz normalen Erschöpfungszeichen des Körpers mehr Gewicht geben, als eigentlich notwendig.

In einer spannenden Studie wurde untersucht, welche Auswirkung die positive oder negative Erwartungshaltung an die Erschöpfung bei Sportlern hat. Und siehe da, diejenigen, die schon von Anfang an darauf warten, dass sie extrem erschöpft sein werden, waren es auch.  (Die Studie finden Sie hier: https://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0180434)

Ich laufe in meiner Freizeit Ultra-Marathons von bis zu 100 km Länge. Da kann ich gar keinen Mann mit dem Hammer bei km 35 erwarten, denn dann wären immer noch 65 km zu laufen. Ich erwarte ihn auch nicht. Daher kommt er nicht. Natürlich habe auch ich Erschöpfungsphasen, bei langen Läufen oft mehrere, aber das sind Phasen. Und Phasen gehen vorbei.

Pygmalion-Effekt

Einer der ersten Fälle, bei denen die selbsterfüllende Prophezeiung beobachtet wurde, war die Studienreihe, die am Ende zur Entdeckung des Pygmalion-Effekts geführt hat.

Dabei ging es darum, dass Schüler (angeblich) kurz vor einem Leistungsschub standen. Die Lehrer behandelten sie entsprechend und siehe da, ein überproportional großer Anteil dieser Schüler machte tatsächlich einen Leistungsschub. Die unbegründete und auf dem Losverfahren beruhende Prophezeiung sorgte für eine Verhaltensänderung bei den Lehrern, wodurch die Schüler anders behandelt wurden. Und sich besser entwickelten.

Hier geht es zum ausführlichen Artikel zum Pgymalion-Effekt und seiner Bedeutung in der Mitarbeiterführung.

Placebo-Effekt

Auch der Placebo-Effekt, der insbesondere im medizinischen Umfeld regelmäßig für Schlagzeilen sorgt, wenn einmal wieder das Placebo genauso gut oder sogar besser wirkt als die teuren Medikamente, beinhaltet einen Teil der selbsterfüllenden Prophezeiung.

Trotz Doppelt-Blind-Versuchen, bei denen kein Teilnehmer weiss, was er wirklich verabreicht bekommt, führt der Glaube an die Wirksamkeit des Medikaments dazu, dass eine Heilung eintritt. Ja ich weiss, nicht bei allen, aber bei einem relevanten Prozentsatz. Denn eigentlich dürfte kein einziger Patient durch Gabe eines Zuckerkügelchens ohne Wirkstoffe (dem Placebo) gesünder werden. Und dennoch passiert es.

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Beispiel selbsterfüllende Prophezeiung: Benzinknappheit

Im März 1979 berichteten kalifornische Zeitungen darüber, dass dem Staat eine Benzinknappheit bevorstünde.

Also fuhr jeder mit seinem Auto an die Tankstelle, obwohl noch genug Benzin im Tank war. Schnell bildeten sich irrsinnige Warteschlangen beim Tanken.

Dies führte wiederum dazu, dass einige Tankstellen gar kein Benzin mehr hatten und jeder, der bislang noch keine Angst vor der Benzinverknappung hatte, beim Anblick eines „Sold out“ Schildes an einer Tankstelle erschrak – und umgehend eine noch „flüssige“ Tankstelle aufsuchte.

Die selbsterfüllende Prophezeiung hat sich selbst herbeigeführt und bewahrheitet.

Denn in Wirklichkeit gab es keine Benzinknappheit.

Nur das kollektive Verhalten hat diese Prophezeiung Wirklichkeit werden lassen.

Nutzen der selbsterfüllenden Prophezeiung für Sie

Trotz aller vorherigen Beispiele:

Die selbsterfüllende Prophezeiung hat auch positive Seiten, die Sie für sich selbst und als Führungskraft nutzen können.

Wenn wir positiv an schwierige Aufgaben herangehen, wenn wir uns trauen, immer einmal wieder etwas Neues zu wagen und dann den Glauben entwickeln, dass wir trotz Rückschlägen etwas erreichen können, dann sorgen wir für eine positive selbsterfüllende Prophezeiung.

Wenn ich daran glaube, dass ich den dringend gesuchten Mitarbeiter finden werde, dann werde ich intensiver, ausdauernder, innovativer nach ihm suchen, als wenn ich schon bei Beginn der Suche davon überzeugt war, dass ich niemanden finden werde.

Nutzen der selbsterfüllenden Prophezeiung für Andere

Als Führungskraft sollten Sie in zweierlei Hinsicht auf die selbsterfüllende Prophezeiung achten.

1. Lassen Sie es nicht zu, dass Ihre Mitarbeiter oder Teams eine negative selbsterfüllende Prophezeiung herbeiführen, wie in obigem Beispiel mit einem neuen Produkt.

Machen Sie das Team darauf aufmerksam, falls es gerade in diese Falle läuft.

Helfen Sie dem Team dabei zu erkennen, was tatsächlich Wirklichkeit ist und was eine Annahme.

In dem Moment, in dem wir diese Unterscheidung treffen, schwächen wir die Macht der selbsterfüllenden Prophezeiung.

2. Schüren Sie positive Stimmung, stellen Sie Erfolge und erreichte Zwischenziele entsprechend positiv dar. Zeigen Sie Mitarbeitern immer wieder auf, was sie schon erreicht haben und dass sie auch die nächsten Aufgaben schaffen werden.

Damit fördern Sie die Motivation Ihrer Mitarbeiter, steigern deren Selbstvertrauen und legen den Grundstein für eine selbsterfüllende Prophezeiung, durch die Ihr Team seine Ziele erreicht.

Von der selbsterfüllenden zur selbstzerstörenden Prophezeiung

Eine faszinierende Umkehrung der selbsterfüllenden Prophezeiung ist das Phänomen, bei dem wir uns aufgrund der Prophezeiung genau umgekehrt verhalten. Nach dem Motto „nein, das darf nicht sein“ reagieren wir dagegen.

Vielleicht reagieren wir sogar über, aber auf jeden Fall zerstören wir die eigentliche Prophezeiung, weil es sie gibt. Ohne die Vorhersage hätten wir uns „normal“ verhalten und die Prophezeiung wäre eingetreten.

Ok, ein Beispiel:

Das Phänomen läßt sich an Wahlergebnissen sehen, bei denen die Prognosen komplett widerlegt wurden. Das kann an schlechten durchgeführten Prognosen liegen, es kann aber auch dadurch hervorgerufen werden, dass Wähler denken, „nein, dieses Ergebnis darf so nicht eintreten, also wähle ich jetzt eine Protestpartei – es gibt ja genügend andere, die meine eigentlich präferierte Partei wählen werden, so dass dadurch nichts schief gehen kann.

Das Ergebnis hat schon in mancher Landtagswahl zu einem chaotischen Ergebnis geführt.

Letzte Warnung oder „Das wird schon klappen“

Eine Warnung muss ich dennoch loslassen:

Wer so voller positiver Gedanken ist, dass er die notwendige Arbeit vernachlässigt, der wird leider nicht erfolgreich sein.

Wer zu früh entspannt und sagt „das wird schon klappen“, ohne alles dafür getan zu haben, wird vermutlich scheitern.

Deswegen müssen wir lernen, positiv an Herausforderungen heranzugehen, dürfen aber niemals in unseren Bemühungen nachlassen und uns zu früh eines Sieges sicher sein.

Dann wird die selbsterfüllende Prophezeiung ein Hilfsmittel sein, mit dem Sie und Ihre Mitarbeiter deutlich mehr erreichen können.

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