“Wir haben bei diesem Kunden im Vergleich zu allen anderen Lieferanten mit Abstand die besten Preise durchsetzen können. Wie das in der heutigen Zeit geklappt hat? Weil der Einkäufer gewusst hat, dass ich von Verhandlungstisch aufstehe und die Verhandlung abbreche, wenn wir keine vernünftige Einigung erzielen und gerecht bezahlt werden.”
Das berichtete mir der Geschäftsführer einer meiner Kunden. Er ist ein äußerst erfolgreicher Geschäftsmann und weiß, dass er in Verhandlungen nur dann gewinnen kann, wenn er sein BATNA kennt.
Definition BATNA in Verhandlungen:
BATNA bedeutet „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ (die beste Alternative zu einer verhandelten Übereinkunft) und hilft einem Verhandlungsteilnehmer dabei, sofort zu entscheiden, ob eine aktuell diskutierte Übereinkunft akzeptabel ist oder ob es sinnvoller ist, die Verhandlung ohne Einigung zu beenden. BATNA gehört zu den Verhandlungsstrategien des Harvard-Konzepts.
Wenn Sie sich ausführlicher mit dem Harvard-Konzept beschäftigen möchten, ist dieses Buch die perfekte Lektüre: Die unschlagbare Methode: Das Harvard-Konzept
Warum “verlieren“ wir in Verhandlungen?
Hatten Sie schon einmal das Gefühl, in einer Verhandlung verloren zu haben?
Weil Sie von Ihrem Gegenüber massiv unter Druck gesetzt wurden? Oder weil der Andere mehr und bessere Argumente hatte als Sie?
Ob in Verhandlungen um das Gehalt, einen neuen Job, einen Auftrag oder auch die Entscheidung des Familienrats über den Urlaubsort: Wenn wir in einer Verhandlung das Gefühl haben, “verloren” zu haben, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass das aufgrund ungenügender Vorbereitung passiert.
Ok, es gibt Situationen, in denen wir eine so schlechte Verhandlungsposition haben, dass wir nur verlieren können. Klar.
Doch oft “verlieren” wir auch in Verhandlungen, bei denen wir eigentlich gute Chancen haben, ein gutes Ergebnis zu erzielen.
Warum wir verlieren?
Weil wir uns von unserem Gegenüber zu einem Verhandlungsabschluss drängen lassen, da wir die Option “kein Verhandlungsabschluss” nicht auf unserer Liste haben.
Aggressives Auftreten ist eine Methode mancher Verhandlungsprofis – wenn Sie Ihre BATNA kennen, lassen Sie sich nicht davon einschüchtern
Wie verhandeln Profis?
Professionelle Verhandlungsführerinnen überlegen sich vorher ganz genau:
“Was passiert, wenn wir kein Ergebnis in der Verhandlung erzielen?“
Wer glaubt, unbedingt ein gemeinsames Ergebnis erzielen zu müssen, gibt irgendwann nach.
Verhandlungsprofis passiert dies nicht. Die geben nur dort nach, wo so bereit dazu sind. Und gehen damit wesentlich souveräner mit kritischen Verhandlungssituationen um, in denen sie auch dann ruhig bleiben, wenn mit dem Abbruch der Verhandlung gedroht wird.
Denn Verhandlungsprofis kennen ihre BATNA.
Der eingangs erwähnte Geschäftsführer wusste Folgendes. Wenn es keinen Verhandlungsabschluss gibt,
- dann bekommt der Einkäufer ein Problem, da er keine Alternative für diesen Lieferanten hat
- dann hat er selbst zwar auch Probleme, weil er Überkapazitäten hat, die eigentlich für diesen Kunden eingeplant waren – aber er hat einen Plan B, was er mit diesen Kapazitäten machen könnte
Vor allem wusste er genau: Wenn er sich auf einen für ihn ungünstigen Kompromiss einlässt, hat dies jahrelange Konsequenzen.
Als Verhandlungsprofi bin ich dazu bereit, die Verhandlung ohne Ergebnis abzubrechen – weil ich weiß, welche Auswirkungen dies hat und wie ich mit diesen umgehe.
Als Verhandlungs-Amateur haben wir Angst davor, dass eine Verhandlung scheitert und wir danach mit (noch) schlechteren Karten dasitzen.
Für Angst ist am Verhandlungstisch jedoch kein Platz.
Deswegen wissen Profis vor der Verhandlung, wie sie mit einem Abbruch umgehen.
Die BATNA-Technik in Verhandlungen einsetzen
Schritt 1: BATNA definieren
Wir überlegen uns vor der Verhandlung, was passiert, wenn es kein Ergebnis gibt. Beispielsweise durch Fragen wie:
- Was geschieht mit der Beziehung zum Verhandlungspartner?
- Welche Auswirkungen hat der Verhandlungsabbruch auf ein nächstes Gespräch?
- Gibt es andere, die zwingend darauf angewiesen sind, dass es eine Einigung gibt?
- Welcher Schaden entsteht – unmittelbar und langfristig?
- Sorgt ein Verhandlungsabbruch unmittelbar dafür, dass Mitarbeiter nicht weiterarbeiten können?
- Sorgt ein Verhandlungsabbruch für eine existenzielle Bedrohung?
- Was ist das Schlimmste, das passieren kann, wenn wir uns ohne Einigung trennen?
Vor allem denken wir auch darüber nach, was der Verhandlungsabbruch für unser Gegenüber bedeutet!
Denken Sie immer daran: Zum Verhandeln gehören mehr als 1 Person!
Welche Auswirkung hätte der Abbruch für den anderen? Vielleicht gravierendere als für Sie?
Kennen Sie Ihre BATNA, bleiben Sie in Verhandlungen länger ruhig und erreichen mehr
Schritt 2: Mit BATNA verhandeln
Während der Verhandlung kommen wir immer wieder an Punkte, an denen eine Einigung möglich ist.
Mit einer BATNA können Sie sehr einfach prüfen, ob die Einigung besser ist, als ihr BATNA.
Wenn nicht, dann stimmen Sie einfach nicht zu.
Wenn der andere droht, das Gespräch platzen zu lassen, dann sagen Sie: “Dann ist das wohl so“.
Beispiel für BATNA
Angenommen, Sie möchten einen neuen Mitarbeiter einstellen. Der Mitarbeiter passt sowohl fachlich als auch persönlich exzellent. Allerdings liegen dessen Gehaltsforderungen 20% über Ihrem Maximum. Dem potenziellen Mitarbeiter ist dies bekannt, da Sie im letzten Gespräch diesen Punkt schon erläutert haben.
Ihre BATNA zur Frage des Gehaltes wäre:
Kommen wir beim Gehalt zu keiner Einigung, kann ich dem Mitarbeiter noch Vergünstigungen hinsichtlich Arbeitszeiten und Fortbildungen machen. Wenn auch dies nicht zum Erfolg führt, dann wäre der Verhandlungsabbruch auch das Ende des Einstellungsprozesses mit dieser Person.
Es gibt noch eine weitere Kandidatin, die genau in das Gehaltsschema passt, allerdings 2 Jahre weniger Erfahrung hat. Würden Sie sich für diese Kandidatin entscheiden, wäre sichergestellt, dass alle Mitarbeiter weiterhin fair bezahlt werden.
Und selbst wenn Sie keine andere Kandidatin hätten, wäre Ihnen klar, dass ein Eingehen auf die Gehaltsforderung dazu führen würde, dass Sie in kürzester Zeit diverse weitere Verhandlungen mit langjährigen Mitarbeitern führen müssten, die Nachforderungen stellen.
Natürlich wollen wir eine Einigung in der Verhandlung erzielen, sonst würden wir uns ja gar nicht zusammensetzen. Aber nur derjenige, der sich Gedanken dazu macht, was “keine Einigung” bedeutet, kann wirklich verhandeln!
Wer seine BATNA nicht kennt, gibt zu leicht nach und lässt sich auf ein Verhandlungsergebnis ein, das schlechter ist, als ohne Einigung auseinanderzugehen!
Meister des Pokers spielen nur die Spiele, bei denen sie maximale Siegeschancen haben
BATNA und das Harvard Konzept
Sicherlich kennen Sie das Prinzip einer Win-Win-Situation.
Auch diese Idee stammt aus dem Harvard-Konzept der Verhandlungsführung.
Eine Win-Win-Situation kann niemals eintreten, wenn ein Verhandlungspartner sich zu einem Kompromiss drängen lässt, dem er eigentlich nicht zustimmen kann.
Daher gehört auch die Definition der BATNA zum Harvard-Konzept und sorgt dafür, dass keine Win-Lose-Situation eintritt.
Kann man lernen, besser zu verhandeln?
Natürlich kann man lernen, besser zu verhandeln!
Den meisten Menschen fällt es allerdings schwer, für sich selbst zu verhandeln!
Gute Verhandlungsprofis haben sehr viel Übung, sich auch in angespannten Verhandlungssituationen ruhig zu verhalten. Und ein Poker-Face zu behalten. Selbst wenn ihre BATNA lautet: “Ich muss ein Ergebnis erzielen, ansonsten ist meine Existenz verloren”, bleiben sie ruhig.
Mit einer BATNA werden Sie sich in Verhandlungen sicherer fühlen, weil Sie nicht schlagartig, mitten im Gespräch, mit der Angst konfrontiert werden “Was tue ich, wenn es nicht klappt?”.
Meister des Pokers spielen nur die Spiele, bei denen sie maximale Siegeschancen haben – und legen die Blätter ab, mit denen sie verlieren. Achten Sie darauf, dass Sie die Verhandlungen möglichst schnell beenden, bei denen Sie ganz schlechte Karten haben. Und treten Sie bei allen anderen Verhandlungen souverän und sicher auf.
