Gehaltsverhandlung – 10 Tipps um mehr Gehalt zu bekommen

Möchten Sie gerne mehr Geld verdienen?

Die wenigsten werden auf diese Frage mit einem “Nein” antworten.

Wer nun denkt, “ich gehe einfach zu meinem Chef und sage: Hey Boss, ich brauch mehr Geld!” wird vermutlich wenig Erfolg haben.

Wenn Sie denken “Leistung lohnt sich und Leistung wird belohnt”, dann ist das eine gute und ehrenwerte Ansicht. Allerdings werden Sie mit dieser Einstellung fast immer schlechter abschneiden als Mitarbeiter, die mit mittelmäßiger Leistung aber überzeugenden Argumenten nach eine Gehaltserhöhung fragen.

In diesem Artikel erhalten Sie als Mitarbeiter 10 Tipps, wie Sie konkret in eine Gehaltsverhandlung gehen können und dabei Ihre Chancen steigern, eine Gehaltserhöhung durchzusetzen.

Es gibt auch ein zugehöriges YouTube-Video, in dem diese Tipps ebenfalls vorgestellt werden, das Sie weiter unten finden…

Falls Sie eine Tätigkeit ausüben, für die Tarifverträge und insbesondere der Tarifvertrag des öffentlichen Dienstes gilt, haben Sie nur sehr eingeschränkte Möglichkeiten, um über Ihr Gehalt zu verhandeln. In dem Fall sind nur wenige der nachfolgenden Tipps anwendbar – weil Sie ohnehin kaum Verhandlungsspielraum haben.

Hinweis für Führungskräfte

Falls Sie Führungskraft sind, dann ist der vorliegende Artikel optimal für Sie, wenn es um Ihr eigenes Gehalt geht, das Sie – als Mitarbeiter – mit Ihrem Chef verhandeln.

Für Ihre Gehaltsverhandlung mit Ihren Mitarbeitern sollten Sie danach diesen Artikel lesen: Als Führungskraft richtig mit den Gehaltsvorstellungen von Mitarbeitern umgehen

Für die nachfolgenden 10 Tipps gibt es natürlich keine Garantie, damit in jeder Gehaltsverhandlung Erfolg zu haben.

Wer jedoch von sich aus aktiv wird und gut vorbereitet über des Gehalt sprechen kann, ist im Vorteil. Denn die meisten Führungskräfte fürchten dieses Thema und wollen selbst nur selten darauf zu sprechen kommen. Daher kann man sich als Mitarbeiter einen psychologischen Verhandlungsvorteil erarbeiten, wenn man das Thema souverän anspricht.

Und genauso souverän damit umgeht, wenn es doch nicht klappt.

Um es mit einem Sportbeispiel zu sagen:

Wer es nicht wagt, auf das Tor zu schießen, wird auch niemals ein Tor erzielen…

1. Konkrete Vorstellung über das Gehalt haben

Sie sollten sich im Vorfeld konkrete Vorstellungen darüber gemacht haben, ob Sie von sich aus eine Gehaltserhöhung ansprechen wollen. Nur dann machen alle anderen Schritte und Tipps überhaupt Sinn.

Und wenn Sie über Ihr Gehalt reden wollen, dann müssen Sie eine ganz konkrete Vorstellung haben. 

Einfach nur zu sagen “Eine Gehaltserhöhung wäre schon schön” und auf die Frage “Wie viel stellen Sie sich denn vor?” keine Antwort zu haben, verschlechtert die Verhandlungsposition.

Denn dann könnte Ihr Vorgesetzter ganz einfach sagen:

“Ok, dann gibt es ab nächsten Monat 10 Cent zusätzlich. Das ist schließlich ‘mehr'”

2. Von der Gehaltsvorstellung überzeugt sein

Egal in welcher Verhandlung Sie sind – wenn Sie nicht von sich selbst, von Ihrer Verhandlungsposition, Ihren Zielen und Ihren Argumenten überzeugt sind, werden Sie weit weniger erreichen, als wenn Sie überzeugt auftreten.

Achtung: Überzeugt bedeutet nicht, dass wir rücksichtslos, egoistisch, überheblich oder arrogant auf unserer Forderung beharren und über Leichen gehen.

Überzeugt aufzutreten bedeutet, die eigene Vorstellung ohne zu stottern, ohne leise zu werden und vor allem ohne rhetorische Weichmacher klar auszusprechen.

Wer nicht überzeugt in die Gehaltsverhandlung geht, wird nur wenig erreichen

Also nicht zu sagen:

“Ach, lieber Chef, mir ist das jetzt sehr unangenehm. Eigentlich mache ich sowas nicht und vermutlich ist es sowieso eine schlechte Zeit.
Vermutlich sollten wir gar nicht darüber reden, aber ich habe mir gedacht, dass es vielleicht schon irgendwann einmal schön wäre, wenn ich ein paar Euro mehr bekommen könnte.
Aber bitte nicht falsch verstehen. Ich fühle mich sehr wohl hier. Wenn es nicht geht, dann bin ich auch weiterhin happy hier, aber ich habe gedacht, ich könnte mal fragen.
Doch jetzt, wo ich darüber rede, finde ich es etwas unangemessen.
Naja, was meinen Sie, lieber Chef? Wenn es nicht geht, dann ist das gar kein Problem.”

So wird es eher nichts.

Höchstens, Sie arbeiten für Mutter Theresa und bekommen aus Mitleid 1% mehr Gehalt.

Wie Sie Ihre Argumentation aufbauen, um überzeugt aufzutreten, sehen Sie nun:

3. Möglichkeiten und Grenzen der Gehaltsbänder kennen

Zuerst einmal müssen wir eine grobe Vorstellung davon haben, in welchem Bereich sich unser Gehalt für unsere Position und unser Aufgabengebiet bewegen kann.

Regelmäßig beschweren sich Führungskräfte bei mir und ärgern sich über Mitarbeiter, die “undankbar sind und noch mehr Geld wollen, obwohl sie schon an der obersten Grenze des Gehaltsbandes für die Position” sind. Wenn ich frage, ob die Mitarbeiter eigentlich wissen, in welchem Rahmen die Gehälter für die Position liegen können, bekomme ich meistens ein “Nein” als Antwort.

In jedem Unternehmen gibt es (mehr oder weniger) fest definierte “Gehaltsbänder” mit einer Ober- und einer Untergrenze der Gehälter, die für eine bestimmte Position bezahlt werden. Meistens gibt es zusätzlichen Spielraum, vor allem in Form von variablen Komponenten und Zusatzleistungen (Telefon, Auto, Reisekostenregelung, Altersvorsorge, etc.), durch den auch einmal über den oberen Rahmen hinausgegangen werden kann.

Aber wir müssen bei unserer Gehaltsvorstellung beachten, ob wir grundsätzlich innerhalb des Rahmen liegen.

Denn selbst wenn unser Chef dazu bereit wäre, uns mehr zu bezahlen, wird er massive Probleme bekommen, wenn er das Überschreiten der Obergrenze gegenüber seinem Chef und dem Personalbereich durchsetzen möchte.

Außerdem dürfen wir nie vergessen, dass eine “Ausnahme” nach oben sehr schnell einen Schneeballeffekt haben kann und andere Mitarbeiter dann ebenfalls mehr verlangen.

Deswegen: Informieren Sie sich darüber, wie viel Spielraum Ihr aktuelles Gehalt innerhalb des gegebenen Rahmens, des Gehaltsbandes, noch hat.

Und falls Sie auf eine neue Position wechseln, dann informieren Sie sich darüber, was dort gegeben ist.

4. Gehaltsbereich statt festem Betrag nennen

Ein ganz typischer Fehler in einer Gehaltsverhandlung ist die Nennung eines einzigen Betrages.

Es ist wesentlich besser und eine Methode von Verhandlungsprofis, nicht einen einzigen Betrag zu nennen, sondern einen angemessenen Gehaltsbereich.

Also

• statt “Ich stelle mir ein Gehalt von 53.000 Euro vor”
• sagen wir “ich stelle mir ein Gehalt im Rahmen von 53.100 und 54.500 Euro vor”

Warum nennen wir einen Gehaltsbereich, statt einer einzelnen Summe?

1. Sie signalisieren, dass Sie sich gut vorbereitet haben (schließlich ist es leichter, einfach eine einzige Zahl rauszuhauen, als einen angemessenen Bereich zu nennen)
2. Sie setzen zwei Ankerpunkte, innerhalb derer Ihr Chef sich nun bewegen sollte (siehe auch diesen Artikel: Priming in der Verhandlung)
3. Falls Sie zu defensiv in die Verhandlung gehen (was bei den meisten Mitarbeitern der Fall ist) und eine zu niedrige Gehaltsforderung stellen, bieten Sie Ihrem Chef die Möglichkeit, Ihnen eine faire Erhöhung zu geben.
   Wenn Sie nur einen einzigen Betrag nennen, wird Ihr Chef kaum sagen “Sie wollen zwar 53.000 Euro, aber ich gebe Ihnen 54.000”.
   Wenn der genannte Bereich jedoch eher defensiv gewählt ist, kann Ihr Chef auch “großzügig” an den oberen Rahmen gehen
4. Wenn Sie die Untergrenze des genannten Bereichs clever wählen, steigern Sie Ihre Chance, mehr zu bekommen als Sie erwartet haben  (damit beschäftigen wir uns im nächsten Punkt)

5. Den Rahmen richtig setzen

Wir wissen, dass wir uns in Verhandlungen ein Minimal- und ein Idealziel setzen sollten.

Die meisten Mitarbeiter machen den Fehler, beim Nennen ihres Gehaltswunsches ihr Minimalziel zu nennen und zu hoffen, dass ihr Chef ihnen von sich aus eine größere Erhöhung gibt.

Das ist Wunschdenken, dass nur selten erfüllt wird.

Kein Verhandlungsprofi nennt sein Minimalziel als Forderung – denn dann verliert er immer, sobald er “nach unten” verhandelt wird.

Andererseits ist eine Gehaltsverhandlung auch kein Ort, um zu Zocken.

Die Empfehlung ist ganz einfach:

Als Untergrenze des Gehaltsbereichs nennen wir unser Idealergebnis und die Obergrenze ist dann einfach ein paar %-Punkte darüber.

Denn dann haben wir kaum ein Problem damit, wenn wir nach unten verhandelt werden!

6. Konkrete Argumente für eine Gehaltserhöhung anbringen

Ist der von uns vorgeschlagene Gehaltsbereich in Ordnung, muss es auch noch sinnvolle Argumente dafür geben, warum wir überhaupt mehr Gehalt bekommen sollten!

Doch es geht weniger darum, welche Argumente für uns wichtig sind!

Wir sollten vielmehr darüber nachdenken, mit welchen Argumenten unser Chef die Gehaltserhöhung gegenüber dem Personalbereich, seinen Vorgesetzten, aber auch anderen Mitarbeitern oder Führungskräften vertreten kann, dann sind wir auf dem richtigen Weg.

“Alles ist teurer geworden” ist übrigens kein Argument.

Bereiten Sie konkrete Argumente vor, die Ihre Gehaltserhöhung unterstützen

Gute Argumente können sein:

• man hat im letzten Jahr Betriebsabläufe vereinfacht und dem Unternehmen damit Geld (auch in Zukunft) eingespart
• man hat einen Arbeitsprozess verändert und kann dadurch langfristig 10% mehr Kunden bedienen
• die gesetzten Ziele wurden deutlich übertroffen und man plant, das auch im kommenden Jahr zu tun
• man hat mehr Verantwortung übernommen
• man wird mehr Verantwortung übernehmen
• man hat eine Zusatzausbildung abgeschlossen und ist nun höher qualifiziert, um anspruchsvollere Tätigkeiten zu übernehmen

Wählen Sie 2-3 konkrete Argumente, bei denen Sie aufzeigen können, was Ihr Unternehmen (und Ihr Chef) davon haben, um Ihre Chancen auf eine Gehaltssteigerung zu maximieren.

7. Flexibel im Zeitrahmen, aber überzeugt von der Steigerung

Es kann immer Gründe geben, warum eine Gehaltserhöhung jetzt nicht umsetzbar ist.

Das sollten Sie immer berücksichtigen und auch flexibel sein.

Sie sollten jedoch ein “jetzt nicht” nicht einfach so hinnehmen!

Falls es jetzt nicht möglich ist, dann sprechen Sie sofort darüber, wann es denn möglich sein wird. Legen Sie gemeinsam mit Ihrem Chef Kriterien fest, so dass Sie zum gegebenen Zeitpunkt auf die Vereinbarung verweisen können und nicht nochmals in eine Verhandlung treten müssen!

Bleiben Sie dabei von Ihrer Gehaltsvorstellung überzeugt und zeigen Sie gleichzeitig, dass Sie flexibel sind und im Interesse des Unternehmens denken und handeln.

8. Alternative Komponenten vorbereiten

Ihr Chef würde Ihnen gerne mehr Geld bezahlen, aber es ist einfach nicht möglich?

Weil Sie bereits an der Obergrenze des Gehaltsbandes sind oder im Unternehmen eine Null-Runde oder nur minimale Gehaltserhöhung angekündigt wurde?

Dann sind Sie vorbereitet und nennen Ihrem Chef alternative Komponenten, die nicht aus dem Lohnbudget bezahlt werden.

Oft ist auch in solchen Situationen noch möglich, Budget für eine Schulung oder eine bessere technische Ausstattung zu organisieren.

Auch die Mitarbeit in einem Prestige-Projekt, das Coaching durch einen Fachexperten oder auch flexiblere Arbeitszeiten können Sie als Verhandlungsoptionen einbringen.

Nur 1/3 aller Mitarbeiter bringt von sich aus alternative Komponenten ins Spiel, falls die Gehaltserhöhung nicht im gewünschten Rahmen durchgeht. Sie sollten zu dieser Gruppe gehören, denn wenn Ihr Chef die Erhöhung nicht unterstützen kann, wird er vermutlich versuchen, Ihnen zumindest bei den Alternativen entgegenzukommen.

Bereiten Sie Alternativen vor, falls die Gehaltserhöhung nicht direkt durchzusetzen ist

9. Bedenkzeit statt vorschneller Zusagen

Ihre Verhandlung läuft nicht so, wie gedacht?

Ihr Chef macht Ihnen einen Vorschlag, der für Sie völlig überraschend kommt?

Stimmen Sie niemals in einem Gehaltsgespräch unter Zeitdruck zu, wenn der Vorschlag für Sie völlig unvorbereitet kommt und die Auswirkungen nicht zu 100% klar und durchdacht sind!

Sie können immer Bedenkzeit erbitten. Und wenn es nur eine Stunde ist. Oder die berühmte Nacht, um “in Ruhe darüber zu schlafen”.

10. Bei Gehaltsforderung aktuelle Lage und Situation berücksichtigen

Es sollte selbstverständlich sein, aber das ist es leider nicht:

Wenn wir unsere Gehaltsvorstellungen nennen, dann müssen wir dabei auch die aktuelle Lage und Situation berücksichtigen.

Wer einen super Job gemacht hat und im März 2020 oder im Januar 2021, mitten in den Corona-Lockdowns, bei seinem Arbeitgeber eine (eigentlich berechtigte) Gehaltssteigerung einfordert, während die Unternehmensleitung darum kämpft, die Firma durch den Lockdown zu lenken, hat schlechte Karten.

Und zeigt wenig situatives Urteilsvermögen.

Wenn in einigen Unternehmensbereichen Kurzarbeit angekündigt wird, können andere Bereiche nicht freizügig Gehälter steigern.

Was Sie in solchen Fällen tun sollten ist:

• Sprechen Sie Ihren (berechtigten) Wunsch nach einer Gehaltsanpassung an
• Sprechen Sie auch von sich aus darüber, dass Sie die aktuelle Lage sehen und berücksichtigen
• Verhandeln Sie dann darüber, unter welchen Umständen und zu welchem Zeitpunkt Ihre Gehaltserhöhung grundsätzlich umgesetzt werden soll
• Vereinbaren Sie einen festen Termin (in ca. 3-6 Monaten), bei dem klar ist, dass Sie dann mit Ihrem Chef darüber beraten, ob die Erhöhung wie geplant umgesetzt wird

Mit dieser an die Situation angepassten Vorgehensweise zeigen Sie, dass Sie nicht nur an sich denken, aber andererseits wissen, was Ihre Leistung wert ist.

Fazit Gehaltsverhandlungen

Die genannten 10 Tipps zur Gehaltsverhandlung werden dafür sorgen, dass Sie wesentlich überzeugter, mit guten Argumenten und gleichzeitig flexibler in die Verhandlung mit Ihrem Personalverantwortlichen gehen.

Es gibt keine Garantie, dass die Tipps immer funktionieren. Doch eine solide Vorbereitung ist immer besser, als ein unvorbereitetes Rumgestammel.

Und da das Sprechen über Geld, insbesondere in Deutschland, für viele ein Tabu-Thema ist, sollten Sie durch Ihre gute Vorbereitung noch souveräner darüber verhandeln können.