Priming in der Führung & bei Entscheidungen [Psycho-Wissen für Führungskräfte]

24. Januar 2020
Axel Rittershaus
Priming-Effekt in der Führung - Psycho-Wissen für Führungskräfte

Priming ist in der Führung ein wichtiger Faktor, wenn es um das Erwartungsmanagement sowohl bei der Führungskraft als auch bei Mitarbeitern geht.

In diesem Artikel betrachten wir:

  • Was ist Priming überhaupt?
  • Beispiele für Priming
  • Welche Bedeutung hat Priming in der Führung?

Was ist Priming überhaupt (Psychologie & Definition)?

Die Definition von Priming ist etwas sperrig. Daher sehen wir uns kurz die Definition an, um danach durch Beispiele mehr Klarheit zu gewinnen.

Der Begriff Priming bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes. Dabei löst ein gesetzter Reiz gewisse Gedankenprozesse aus und ruft damit in Verbindung stehende Gedächtnisinhalte ab. Diese beeinflussen, wie eine danach aufgenommene Information verarbeitet, bewertet und interpretiert wird – und zwar unabhängig davon, ob der Reiz des Priming etwas mit den nächsten Thema zu tun hat oder nicht.

Der Prozess erfolgt vollständig unbewusst.

Priming steht übrigens in sehr enger Verbindung mit dem Ankereffekt, auf den ich hier jedoch nicht weiter eingehe.

Einige Beispiele für Priming

Priming und Kreativität

Angenommen, Sie lesen einen Bericht über ein Finanzinstitut oder den Aktienmarkt.

Danach zeige ich Ihnen einen Lückentext mit folgendem Wort: B _ _ K

Was ist die Antwort?

Klar: Bank

Stellen Sie sich nun vor, Sie sehen einen Bericht über eine Herde von Ziegen. Dabei fällt Ihnen ein besonders aufdringliches, männliches Exemplar auf:

Was ist Ihre Antwort auf den Lückentext mit dem Wort? B _ _ K

Vermutlich Bock

Ihre Kreativität, um die Lösung für das Wort zu vervollständigen, wurde durch das geprägt, was Sie direkt vor der Aufgabe gelesen oder gedacht haben.

Priming und der vorgegebene Rahmen (und was das für Führungskräfte bei der Vereinbarung von Zielen bedeutet)

Nehmen wir zwei Gruppen, die folgende Frage gestellt bekommen:

Gruppe A: Ist der Kilimandscharo eher 4000, 5000 oder 6000 m hoch?

Gruppe B: Ist der Kilimandscharo eher 6000, 7000 oder 7500 m hoch?

Dann werden die Teilnehmer der ersten Gruppe am ehesten zwischen 5000 und 6000 m tippen.

Die zweite Gruppe eher auf 7000.

Weil der Rahmen sie beeinflusst.

Würde man übrigens als Zahlen 5000, 5895 und 6200 vorgeben, würden viele auf 5895 tippen. Denn je spezifischer etwas ist, desto glaubwürdiger erscheint es.

In diesem Fall wäre dieser Tipp auch richtig 🙂

Priming in Mitarbeitergesprächen

Dieser Priming-Effekt, bei dem der vorgegebene Rahmen eine so prägende Wirkung hat, ist bei der Vereinbarung von Zielen in der Mitarbeiterführung und bei Mitarbeitergesprächen außerordentlich wichtig.

Führungskräfte könnten hier Mitarbeiter entweder in eine Richtung manipulieren, in der sie sich völlig unrealistische Ziele vornehmen, oder auch Mitarbeiter (positiv) dazu animieren, sich etwas mehr zuzutrauen.

Und diese Beeinflussung kann sogar ganz subtil erfolgen.

Hinweis: Ich empfehle nicht, dass Sie Ihre Mitarbeiter subtil manipulieren.

Ich empfehle, dass Sie sehr genau darauf achten, was Sie vor dem Setzen von Zielen sagen, um die Zielvereinbarung so sinnvoll, realistisch und motivierend zu machen. Dann kann sie auch funktionieren.

Priming Effekt in der Führung Florida Effekt key-west-292171 1000

Priming funktioniert auch ganz ohne Bezug zur Sache: Der „Florida-Effekt“

Priming kann sogar Dinge beeinflussen, die mit dem „geprimten“ Thema nichts zu tun haben.

Ein klassisches Beispiel ist der sogenannte „Florida-Effekt“:

US-amerikanische Studenten im Alter zwischen 18 und 22 Jahren sollten aus jeweils fünf vorgegebenen Worten neue Sätze bilden.

Eine Gruppe bekam Worte wie beispielsweise Florida, vergesslich, Glatze, grau, Falten.

Eine andere Gruppe bekam neutrale Worte wie Haus, machen, sehen, Auto.

Nachdem die Gruppen ihre Aufgabe erledigt hatten, sollten sie von einem Raum in einen anderen gehen, um die nächste Aufgabe zu beginnen. Der Raum war einige Meter entfernt und die jungen Teilnehmer mussten einen Gang entlanggehen.

Das faszinierende Ergebnis war:

Die Gruppe, die Sätze mit Themen zum menschlichen Alter gebildet hatten, benötigten doppelt so lange, um die Strecke zwischen den beiden Räumen zu bestreiten, als die andere Gruppe.

Dabei wurde das Wort „alt“ niemals in den Sätzen benutzt.

Doch die Gedanken an ältere Menschen und deren Verhalten löste ein Priming bei den jungen Teilnehmern aus, das sich auf ihr Verhalten auswirkte.

Und das ganze geschieht zu 100% unbewusst!

Deswegen ist es so wichtig, dass Führungskräfte verstehen, welche positive und negative Wirkung Priming hat.

Welche Wirkung eine kleine, scherzhaft gemeinte Aussage, auf Mitarbeiter haben kann!

Oder auf die Führungskraft selbst!

Priming in diesem Artikel

Haben Sie eigentlich bemerkt, wie ich Priming in diesem Artikel verwendet habe?

Ziemlich am Anfang?

Nun, ich weiss – weil es mir selbst oft so geht – dass die Definitionen von psychologischen Phänomenen manchmal so kompliziert klingen, dass man sein Interesse verliert.

Damit Ihnen das nicht passiert, habe ich vor der Definition folgendes eingeschoben:

Die Definition von Priming ist etwas sperrig. Daher sehen wir uns kurz die Definition an, um danach durch Beispiele mehr Klarheit zu gewinnen.

Das ist eine einfache Form von Priming: Ich habe Sie bereits darauf vorbereitet (aber auch ein bisschen beeinflusst), dass die Definition schwer verständlich sein könnte. Dadurch waren Sie unbewusst darauf eingestellt, dass es nicht schlimm ist, wenn Sie nicht sofort genau wissen, was eigentlich gemeint ist. Denn Sie mussten sich keine Sorgen machen, da Sie wussten, dass danach die erklärenden Beispiele folgen.

Ohne diese Vorab-Bemerkung springen viele Leser ab, weil sie denken „Oh je, die Definition ist schon so kompliziert – da brauche ich gar nicht weiterlesen“.

Mit der Bemerkung bleiben sie dran.

Ich hoffe, Sie verzeihen mir meine kleine Priming-Manipulation 🙂

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Welche Bedeutung hat Priming in der Führung?

Bestimmt ist Ihnen bereits bewusst geworden, dass Priming in der Führung definitiv in all den Situationen relevant ist, in denen es um Zahlen geht.

Ob die Gehaltsverhandlung, zusätzliche Urlaubstage, Vertriebsziele, Boni, etc.

Priming in der Führung wirkt auch in beide Richtungen.

Gerade neue, unerfahrene Führungskräfte könnten von Mitarbeitern geprimed werden, wenn es um solche Verhandlungsthemen geht.

Generell können wir davon ausgehen, dass Mitarbeiter sich nicht intensiv damit auseinandersetzen, wie sie uns als Führungskraft optimal manipulieren können.

Es geht mir hier vor allem darum, Ihnen die unbewusste Wirkung des Priming bewusst zu machen. Damit Sie mit Ihren Mitarbeitern bessere Gespräche und Vereinbarungen treffen können.

Wenn Sie Mitarbeitern dabei helfen wollen, stärker an sich selbst zu glauben, sich weiterzuentwickeln, Stärken zu erkennen und Chancen zu ergreifen, dann sollten Sie diese zuerst positiv primen.

Sprechen Sie mit ihnen darüber, was sie (die Mitarbeiter) bereits geleistet haben, wie sie Schwierigkeiten meisterten, welche Ideen sie eingebracht haben. Pflanzen Sie einige positive Dinge.

Und dann sprechen Sie über deren Möglichkeiten der Weiterentwicklung.

Sie werden sehen, dass Mitarbeiter in diesem Fall deutlich stärker an sich glauben, als wenn Sie zuvor darüber sprechen, welche Fehler derjenige in den letzten 12 Monaten gemacht und wie unfähig er ist.

Hinweis: Nochmals betone ich, dass es nicht um eine Manipulation der Mitarbeiter geht. Ich erlebe jedoch in nahezu jedem Seminar, dass Mitarbeiter sich selbst wesentlich schlechter einschätzen, als sie wirklich sind. Ein paar positive Worte und sie erkennen neue Chancen, glauben an sich, gehen Herausforderungen an.

Deswegen zeige ich Teilnehmern meiner Führungskräfte-Seminare nachfolgendes Video, BEVOR sie eine Aufgabe beginnen, in der sie ihre Weiterentwicklung festlegen.

Ich möchte sie nämlich davor bewahren, dass ihre limitierenden Glaubenssätze sie davon abhalten, ihr wahres Potential auszuschöpfen.

Wie können Führungskräfte erkennen, ob jemand Priming einsetzt, um sie zu beeinflussen?

Die wichtigste Maßnahme ist es, dieses Phänomen zu kennen. Das ist jetzt der Fall.

Eine gezielt eingesetzte Manipulation mit dem Florida-Effekt ist extrem schwer zu erkennen. Das wird Ihnen nur dann gelingen, wenn Sie ständig Verhandlungen führen und einen Sinn dafür entwickeln.

Allerdings werden auch die allerwenigsten Mitarbeiter so weit gehen (können).

Sie sollten jedoch immer darauf achten, ob jemand Sie durch die Vorgabe von Randkriterien (z.B. Gehalt, Anzahl von Terminen pro Tag, maximale Anzahl an direct reports) in eine gewisse Richtung bringen möchte.

Mein Tipp:

Wenn Sie mit jemandem (nicht nur Ihren Mitarbeitern) etwas vereinbaren wollen, dann schreiben Sie vorher auf, in welchem Rahmen sich diese Vereinbarung bewegen muss.

Immer dann, wenn Sie im Laufe eines Gespräches den Eindruck bekommen, dass dieser Rahmen nicht haltbar ist, sollten Sie in diesem Gespräch KEINE Entscheidung treffen. Denn dieser Eindruck kann durch ein Priming entstanden sein.

Lassen Sie sich immer Bedenkzeit und sehen Sie sich mit Abstand nochmals die Argumente an, die für und gegen Ihre vorherige Einschätzung sprechen.

Und dann führen Sie ein weiteres Gespräch zu diesem Punkt.

Fazit

Ob Sie Priming in Ihrer Mitarbeiterführung positiv und motivierend oder negativ und manipulierend einsetzen ist Ihre Entscheidung.

Ich hoffe sehr, Sie entscheiden sich für ersteres.

Fakt ist: Priming wirkt immer. Bewusst und unbewusst.

Daher sollten Sie als Führungskraft immer wieder hinterfragen, warum Sie eine Entscheidung treffen oder wie Sie jemandem dabei helfen können, weiterzukommen.

Letztes Beispiel

Zu Beginn eines Experiments drehten Studenten an einem (manipulierten) Glücksrad. Dieses stoppte entweder bei der Zahl 10 oder bei 65.

Danach wurde unter anderem danach gefragt, wie hoch der Prozentsatz afrikanischer Ländern bei den Vereinten Nationen ist.

Studenten, deren Glücksrad die 10 gezeigt hatte, schätzten durchschnittlich 25%.

Studenten, deren Glücksrad die 65 gezeigt hatte, schätzten durchschnittlich 45%.

Sie können Priming mit solch einfachen Tests auch einmal im nächsten Team-Meeting vorführen. Sobald Sie mehr als 8 Personen in einer Gruppe haben, werden Sie den Effekt deutlich sehen können.

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