Mental Accounting – Wenn 2x €100 ≠ €200 ist [Psycho-Wissen für Führungskräfte]

29. Mai 2020
Axel Rittershaus
Mental Accounting - Psycho-Wissen für Führungskräfte

Wussten Sie, dass Ihre Buchhaltung im Kopf ziemlich sonderbar und manchmal auch komplett falsch ist? Es geht mir nicht um die Buchhaltung Ihrer Firma oder Ihrer privaten Finanzen. Sondern darum, wie Sie ein und dasselbe Ereignis unterschiedlich bewerten. Ein Phänomen namens „Mental Accounting“ beeinflusst uns als Führungskraft sowohl persönlich als auch bei der Führung von Mitarbeitern.

Sie fragen sich, was das sein soll?

Was ist Mental Accounting?

Mental Accounting ist ein psychologischer Effekt, bei dem wir für jede Investition ein mentales Konto anlegen. Der Gewinn bzw. Verlust auf diesem mentalen Konto beeinflusst nachfolgende Entscheidungen wesentlich stärker, als der reale Gewinn oder Verlust. Beispielhaft zeigt sich dies bei Privatinvestoren, die Verliereraktien deutlich länger halten als Gewinneraktien.

Sehen wir uns zuerst konkrete Beispiele des Mental Accounting an, um danach darauf einzugehen, warum Sie als Führungskraft dieses psychologische Phänomen beachten müssen:

Wohltätigkeit oder € 800 Verlust

Angenommen, Sie sind ein gesuchter und hoch bezahlter Experte. Ihr Stundensatz liegt bei € 1000 und Sie sind recht gut gebucht.

Ein Unternehmen kommt auf Sie zu. Man sei in Schwierigkeiten und Sie wären der ideale Berater, um zu helfen. Aber man könne Ihnen höchstens € 200 pro Stunde anbieten.

Am Nachmittag meldet sich eine Organisation bei Ihnen, die krebskranke Kinder unterstützt. Man benötige Ihre Hilfe, doch Ihre Stundensätze seien natürlich für die Organisation nicht finanzierbar. Dennoch fragt man, ob Sie für circa einen Tag helfen würden. Wobei nicht mehr als € 100 pro Stunde bezahlt werden könnten.

Was werden Sie tun?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie der gemeinnützigen Organisation helfen werden. Vielleicht sogar kostenlos, während Sie die erste Anfrage ablehnen werden.

Weil Sie die beiden Anfragen auf unterschiedliche Konten verbuchen.

Ihre Arbeit für die krebskranken Kinder zahlt auf Ihr Ich bin ein guter Mensch“-Konto ein, während die Firmenanfrage auf dem professionellen Konto als „800 Euro Verlust pro Stunde“ verbucht würde.

Mental Accounting als Experte

Mental Accounting als Experte – Rabatt geben oder wohltätig sein?

Mentales Accounting bei Aktienkäufen

Angenommen, Sie hätten Aktien von Alazon für € 500 pro Stück gekauft, die jetzt € 1500 wert sind.

Ihr zweites Investment in Samens, ebenfalls für € 500 pro Stück, ist leider in den roten Zahlen, da die Aktie jetzt nur noch € 250 wert ist.

Normalerweise würden Sie beide Aktien weiter behalten, weil Sie an einen Aufschwung glauben.

Allerdings heiratet Ihre Tochter und Sie wollen für € 5000 Aktien verkaufen, um die Feier mitzufinanzieren.

Verkaufen Sie Aktien von Alazon oder von Samens?

Die meisten werden die Aktien von Alazon verkaufen. Weil sie damit auf ihrem Konto „erfolgreicher Investor“ ein positives Ergebnis verbuchen können.

Der Verkauf von Samens wäre nämlich damit verbunden, einen echten Verlust zu realisieren – und dem Konto „erfolgreicher Investor“ eine kräftige Delle zu verpassen. Und wer möchte sich selbst schon eingestehen, dass er ein schlechter Investor ist (siehe dazu auch meine Artikel über Loss-Aversion und die Sunk Cost Fallacy).

Der bedachte Investor würde beide Aktien analysieren und entscheiden, welche die größeren Chancen auf ein weiteres Wachstum hat. Und dann entscheiden. Doch so rational gehen die wenigsten Privatinvestoren vor. Weil sie nicht nur das Investment betrachten, sondern auch ihr eigenes Bild von sich als Investor die Entscheidung beeinflusst.

Die beiden Beispiele zeigen uns, dass wir als Menschen – und damit auch als Führungskräfte – die gleichen Dinge in unserem Kopf mit unterschiedlichem Maß messen.

Diese seltsame Buchhaltung im Kopf kann sich positiv oder negativ auf unsere Führungs-Entscheidungen auswirken.

2 x €100 ≠ €200

Ein abschließendes Beispiel für Mental Accounting, das unsere seltsame Buchhaltung hervorragend illustriert:

Sie haben für € 100 eine Karte für ein Konzert Ihrer Lieblingsband gekauft. Am Eingang stellen Sie fest, dass Sie das Ticket verloren haben. Doch es gibt noch Restkarten und Sie könnten für weitere € 100 ein neues Ticket kaufen und das Konzert genießen.

Option 2: Sie haben telefonisch die Karte für das Konzert reserviert, aber noch nicht bezahlt. Sie stehen an der Kasse und stellen fest, dass Sie die € 100, die Sie in Ihre Hosentasche gesteckt haben, verloren haben. Sie haben jedoch Ihre Kreditkarte dabei, die ebenfalls akzeptiert wird. Kaufen Sie das Ticket?

Mental Accounting - Was ist schlimmer: Ticket oder Geld verlieren?

Mental Accounting – Was ist schlimmer: Ticket oder Geld verlieren?

Im zweiten Fall kaufen 88% der Menschen das Ticket.

Aber nur 46% im ersten Fall.

Dabei sind in beiden Fällen € 100 verloren gegangen. Aber einmal war es ein Ticket und das andere Mal bares Geld.

Hat man das Ticket verloren und kauft ein zweites Ticket, dann ärgert man sich tierisch darüber, doppelt so viel bezahlt zu haben. Wir verbuchen € 200 auf dem Ausgaben-Konto „Ticketkosten“.

Das verlorene Geld ist zwar ärgerlich, aber es gehört – vor dem Kauf des Tickets – auf das Konto „Geldvermögen“. Und das Konto ist hoffentlich deutlich größer als € 100.

Auf dem Konto „Ticketkosten“ steht aber noch eine 0. Also investieren wir die € 100 in das Konzert und freuen uns.

Dabei haben wir in beiden Fällen € 200 weniger in unserer Tasche. Doch wir fühlen uns völlig anders.

Dieses Beispiel und weitere wissenschaftliche Grundlagen zu Mental Accounting finden Sie in Daniel Kahnemans Buch Schnelles Denken, langsames Denken.

Mental Accounting kann ich in der Führung auch auf die Mitarbeiterentwicklung auswirken

Mental Accounting kann sich in der Führung auch auf die Mitarbeiterentwicklung auswirken

Was bedeutet Mental Accounting für Führungskräfte?

Die drei Beispiele zeigen uns deutlich, wie unterschiedlich wir finanzielle Investitionen bewerten.

Ähnlich verhält es sich auch mit Investitionen in Zeit.

10 Minuten Wartezeit auf dem Bahnsteig „kosten“ uns wesentlich mehr, als 10 Minuten Wartezeit am Eingang unseres Lieblingsrestaurants, bis unser bevorzugter Tisch frei wird.

Als Führungskraft haben wir ebenfalls diverse mentale Accounts in unserem Kopf.

Abgesehen von den offensichtlichen Problemen des Mental Accounting auf Investitionsentscheidungen von Führungskräften, blicken wir einmal auf die Mitarbeiterführung:

Nehmen wir an, ein Mitarbeiter arbeitet seit einem Jahr bei Ihnen. Der Mitarbeiter wurde von Ihnen persönlich eingestellt.

Jede Woche investieren sie zwischen 1 und 2 Stunden in sein Training. Aber er ist noch nicht so gut, wie er eigentlich sein müsste. Dennoch stecken Sie jede Woche die Zeit in seine Weiterbildung.

Sie bekommen die Option, diesen Mitarbeiter in ein anderes Team zu versetzen und einen neuen Mitarbeiter zu erhalten. Dieser neue Mitarbeiter scheint sehr clever zu sein. Er wurde jedoch von jemand anderem eingestellt und wird wieder ca. 1-2 Stunden pro Woche von Ihnen für die Einarbeitung erfordern.

Viele Führungskräfte werden nun weiterhin am ersten Kandidaten festhalten. Schließlich haben sie

1. bereits ein Jahr in ihn investiert und

2. haben sie ihn selbst eingestellt.

Der Wechsel zum neuen Mitarbeiter würde zu einer Verlustbuchung von 50 – 100 Stunden Zeitinvestition auf dem Konto „Ausbildungszeit“ für das vergangene Jahr führen. Zudem würde das Konto „Ich bin eine super Führungskraft und wähle die richtigen Kandidaten ausnegativ belastet.

Obwohl der neue Kandidat deutlich vielversprechender wäre und nicht mehr Zeitinvestition benötigt als der erste.

Auch bei Entscheidungen für oder gegen Projektvorschläge Ihrer Mitarbeiter oder anderer Abteilungen spielt Ihr Mentales Accounting eine gewaltige Rolle.

Als Führungskraft vor Mentalem Accounting schützen

Wenn Sie sich als Führungskraft gegen die negativen Wirkungen des Mental Accounting schützen wollen, sind ähnliche Vorgehensweisen wie bei Loss Aversion, Sunk Cost Fallacy oder Priming hilfreich.

Konkret bedeutet das für Ihre Führung

Notieren Sie bei wichtigen Entscheidungen für sich selbst alle Argumente, aufgrund derer Sie die Entscheidung treffen.

Wenn Sie die rationalen Argumente aufgeführt haben, werden Sie vielleicht feststellen, dass diese eigentlich gegen Ihre Entscheidung sprechen.

Sagen Sie innerlich, „ich habe aber ein Bauchgefühl, dass meine Entscheidung richtig ist“? Dann sind wir am entscheidenden Punkt!

Schließen Sie sich in Ihr Büro ein und schreiben Sie auf, was Ihnen Ihr Bauch sagt. Sie müssen die Aufzeichnungen danach niemandem zeigen. Aber Sie müssen sich selbst vor Augen führen, welche weichen Faktoren Sie beeinflussen.

Diese Faktoren können der Grund dafür sein, dass Sie extrem erfolgreich sind. Dann helfen die Aufzeichnungen dabei, diese Faktoren zukünftig noch stärker zu berücksichtigen.

Die Faktoren können aber auch der Grund dafür sein, dass Ihr Team sich immer wieder fragt, warum Sie nicht nachvollziehbare Entscheidungen treffen und damit immer wieder scheitern.

Dann müssen Sie sich selbst davor schützen, in Zukunft diesen Faktoren weiterhin den großen Stellenwert zuzumessen, wie Sie es bislang tun.

Fazit Mental Accounting

Wie bei allen anderen psychologischen Phänomenen wirkt Mental Accounting im Verborgenen.

Wir treffen rational eigentlich nicht nachvollziehbare Entscheidungen, aber innerlich fühlt es sich richtig an. Deswegen ist dieses Verhalten so schwer abzulegen.

Machen Sie Ihr Verhalten für sich selbst transparenter, oder Sie können zumindest daran arbeiten, durch diese emotional geprägten Entscheidungen nicht sehenden Auges in eine Sackgasse zu rennen – und immer weiter gegen eine Mauer zu donnern.

Wenn Sie also in Zukunft ein Ticket für ein Konzert, auf das Sie sich sehr gefreut haben, verlieren, dann kaufen Sie einfach ein neues Ticket. Und freuen Sie sich darüber, dass Sie Ihrem mentalen Buchhalter eins ausgewischt haben 😉

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