Gehaltsverhandlung: Die 7 größten Fehler, die Mitarbeiter vermeiden müssen

Warum tun sich eigentlich die meisten Mitarbeiter und Führungskräfte so schwer damit, über das Gehalt zu verhandeln?

Man könnte ja fast den Eindruck bekommen, man würde etwas unmoralisches oder unverschämtes tun. Vor allem, wenn man als Mitarbeiter mehr Gehalt bekommen möchte.

Ein Grund wird darin bestehen, dass die wenigsten Menschen gelernt haben, für sich selbst zu verhandeln und überzeugt aufzutreten. Aufgrund der Schwierigkeiten, die die meisten Mitarbeiter (und Führungskräfte) mit Gehaltsforderungen haben, werden dabei viele Fehler gemacht. In diesem Artikel betrachten wir die 7 größten Fehler, die Mitarbeiter oft bei der Gehaltsverhandlung machen.

Vermeiden Sie diese Fehler und Sie haben deutlich bessere Chancen, Ihr Ziel zu erreichen.

Vor allem, wenn Sie Fehler Nummer 1 vermeiden, sich eine Strategie zurechtlegen und die Verhandlungstipps von hier umsetzen: Als Mitarbeiter das perfekte Mitarbeitergespräch führen.

1. Gar nicht nach Gehaltsveränderung zu fragen

Sie denken, dass Ihr Chef Ihnen schon eine Gehaltserhöhung anbieten wird, wenn er die Möglichkeit hat?

Naja, wenn Sie sehr viel Glück mit Ihren Vorgesetzten haben, dann könnte das passieren.

Aber überlegen Sie einmal selbst:

Stellen Sie sich vor, Sie sind Teamleiter und haben 10 Teammitglieder. Ihnen steht ein Finanztopf von monatlich 5.000 Euro zur Verfügung, die Sie in Gehaltserhöhungen investieren können.

Ich bin mir sicher, Sie würden das Geld nach Leistung und Fairness verteilen. Das ist gut.

Aber… würden Sie wirklich die gesamten 5.000 Euro komplett verplanen?

Oder würden Sie, aufgrund Ihrer Erfahrung als Führungskraft mit vielen Mitarbeitergesprächen, zumindest einen Teil davon als Reserve aufsparen. Für Mitarbeiter, von denen Sie im Gehaltsgespräch mit Argumenten überrascht werden, die Sie nicht auf dem Radar hatten – und die eine stärkere Gehaltserhöhung verdienen? 

Vermutlich würden Sie eine Reserve einbehalten.

Sie sehen, dass die “gerechte Verteilung” von Gehaltserhöhungen für Ihre Chefin gar nicht so einfach ist.

Klar – in allen Branchen, die eine Tarifbindung haben oder in denen Ihre Vorgesetzte gar keinen Verhandlungsspielraum hat, da gibt es entweder eine Erhöhung oder es gibt keine.

Doch… selbst bei Berufen mit Tarifstruktur, ja sogar im öffentlichen Tarifvertrag, gibt es beispielsweise im Rahmen der Bewertung eines Arbeitsplatzes gewisse Möglichkeiten für Ihren Chef.

Wenn Ihr Chef also nur ein begrenztes Budget für Gehaltserhöhungen hat und möglicherweise bereits mehr verteilt hat, als geplant…

…ist es dann nicht besonders wichtig, dass Sie zumindest einmal aktiv im Jahresgespräch oder Gehaltsgespräch (oder wann auch immer bei Ihnen über Gehalt verhandelt wird), das Gespräch auf das Gehaltsthema bringen? Nicht unverschämt, nicht frech, nicht arrogant. Sondern professionell. Und gut vorbereitet!

Wer nicht aufs Tor schiesst, kann auch nicht treffen – wer sein Gehalt nicht anspricht, kann auch keine Erhöhung erwarten

Oder, wie Wayne Gretzky (der erfolgreichste Eishockeyspieler aller Zeiten) einmal sagte:

“Du verfehlst 100% aller Torschüsse, die Du nicht abgibst.”

Wenn Sie nicht von sich aus nach einer Gehaltserhöhung fragen, dann vergeben Sie eine kostenlose Chance.

Wenn Sie dabei dann die nachfolgenden 6 Punkte beachten und die darin geschilderten Fehler nicht machen, könnten Sie sich selbst überraschen 🙂

2. Das “Alles wird teurer”-Argument

Gut, Sie trauen sich also, das Gehaltsthema anzusprechen.

Doch mit welchen Argumenten?

Fehler Nummer 2 bei Gehaltsverhandlungen ist das “Alles wird teurer”-Argument.

Warum soll Ihr Chef Ihnen mehr bezahlen, nur weil alles teurer wird?

Denn dieses Argument könnte er genauso verwenden, um Sie von einer Gehaltsreduktion zu überzeugen. Wenn alles teurer wird, steigen auch für das Unternehmen alle Ausgaben und es muss sehen, wie es weiterhin betriebswirtschaftlich operieren kann. Wollen Sie nicht Ihren Anteil daran tragen und weniger Geld verlangen?

Eine Ausnahme für das “Alles wird teurer”-Argument besteht dann, wenn Sie in Absprache mit Ihrem Arbeitgeber beispielsweise in eine andere Stadt ziehen, deren Wohnungs- und Lebenshaltungskosten deutlich höher sind als bislang. Dann wäre dieser Kostensprung ein Verhandlungsgrund. 

Aber die Tatsache, dass Sie eine größere Wohnung, ein neues Auto, die zweite jährliche Überseereise oder andere Dinge finanzieren wollen sind kein Argument, um Ihr Gehalt zu erhöhen. Denn… es hat nichts mit Ihrer Arbeit und Ihrer Arbeitsleistung zu tun!

3. Unverhältnismässige Gehaltssteigerung fordern

Mancher Mitarbeiter denkt, er könne nicht erfolgte Gehaltssteigerungen der letzten Jahre aufsummieren und dann in einem Rutsch auf einmal nachfordern.

Oder sie hat beim Wein mit Freunden erfahren, dass die Kommilitonen (angeblich) alle mindestens 20% mehr verdienen als sie. Obwohl die alle weniger arbeiten, weniger Verantwortung tragen und weniger auf dem Kasten haben als sie. Also geht sie zum Chef und verlangt eine Steigerung um 20%.

Unverhältnismäßige Gehaltsforderungen sind eine schlechte Verhandlungstaktik

Natürlich kann es außerordentliche Gehaltssteigerungen geben – wenn betriebliche Gründe dafür sprechen. Wenn eine Mitarbeiterin erheblich mehr Verantwortung übernimmt, einen sensationellen Auftrag eingefahren oder nachhaltige Prozessvereinfachungen umgesetzt hat – dann kann auch einmal eine erhebliche Gehaltssteigerung dabei herauskommen. Wobei hier meistens eher über einen Bonus und nicht über eine langfristige Gehaltserhöhung agiert wird.

Das Problem einer außerordentlich hohen Gehaltssteigerung ist nicht nur die Steigerung selbst, sondern die Konsequenzen:

1. Ihr Chef muss eine rationale, nachvollziehbare, überzeugende Argumentation finden, um Ihre besondere Gehaltsanpassung bei seinem Chef oder dem HR-Bereich durchzubringen.
2. Ihre deutliche Steigerung darf nicht dazu führen, dass andere Mitarbeiter umgehend vergleichbare Forderungen stellen, weil ansonsten eine Ungleichbehandlung zu beklagen wäre.

“Und was ist, wenn mir über Jahre hinweg keine Gehaltssteigerung genehmigt wurde und es dem Unternehmen nun sehr gut geht?
Kann ich dann nicht die Ersparnisse der letzten Jahre nachfordern?”

Normalerweise nicht. Wenn Sie in den vergangenen Jahren clever agiert haben (Taktiken dazu finden Sie hier: Dein perfektes Mitarbeitergespräch – Strategien und Taktiken für Mitarbeiter), dann haben Sie Ihr Entgegenkommen dokumentiert. Im besten Fall haben Sie bereits “in die Zukunft” verhandelt. Dann könnte auch eine größere Steigerung möglich sein. 

Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass außergewöhnlich hohe Gehaltssteigerungen in aller Regel abgelehnt werden.

Natürlich ist alles anders, wenn sich Ihre Tätigkeit, Position, Verantwortungsbereiche, u.ä. verändern. Dann sind auch große Sprünge möglich – die jedoch klar begründbar und nachvollziehbar sind.

4. Ständig neue Gehaltsforderungen zu stellen

Hartnäckigkeit ist eine wichtige Eigenschaft, um Erfolg zu haben.

Seine Führungskraft jedoch alle paar Wochen oder Monate damit zu nerven, dass man mehr Geld will, wird eher das Gegenteil bewirken: Frust und Ablehnung.

Angenommen,

• Ihre Gehaltsforderung wurde komplett abgelehnt, dann haben Sie hoffentlich mit Ihrem Chef vereinbart, welche Bedingungen gegeben sein müssen und was Sie selbst aktiv tun können, um eine Gehaltserhöhung durchzubringen. Dann machen Sie Ihre Hausaufgaben und sprechen Ihren Chef zu einem bereits vereinbarten Termin wieder darauf an. Üblicherweise frühestens 6 Monate nach dem ersten Gespräch
• Ihrer Gehaltsforderung wurde nur teilweise stattgegeben, dann gab es entweder generelle Gründe, die eine weitere Steigerung auch 6 Monate später verhindern. Oder es gab individuelle Gründe, die Sie wiederum mit Ihrem Chef konkretisiert haben und zu denen es einen Termin gibt, bei dem die Ergebnisse “geprüft” und eine zusätzliche Gehaltssteigerung diskutiert wird. Halten Sie sich an diesen Termin
• Ihr Gehalt wurde gesteigert, aber Sie sind dennoch nicht zufrieden, dann ist das Ihr Problem. Falls Sie nicht erfahren haben, dass alle anderen Kollegen 30% mehr verdienen als Sie, obwohl Sie die gleichen Aufgaben übernehmen, müssen Sie bis zum nächsten Gehaltsgespräch warten – oder Sie nerven und werden sogar als gierig abgestempelt. Sorgen Sie eher dafür, dass es beim nächsten Gespräch eindeutige Argumente gibt, die Ihr Chef nutzen kann, um Ihr Gehalt zu erhöhen

Keine Führungskraft kann es leiden, wenn Mitarbeiter ständig nach mehr Geld fragen. Vor allem, wenn die Situation gar keine Steigerung zulässt.

5. Bedingung stellen: “DANN hänge ich mich richtig rein“

Wie würde es Ihnen gehen, wenn Ihre Mitarbeiterin zu Ihnen sagen würde:

“Also wenn ich ab nächsten Monat 15% mehr Geld bekomme, dann werde ich mich in der Kundenbetreuung richtig reinhängen.”

Wirkt das professionell und angenehm?

Oder haben Sie das Gefühl, Ihre Mitarbeiterin will Sie erpressen.

Denn im Umkehrschluss stellen sich Ihnen, als Führungskraft, sofort unter anderem die Fragen:

• Hat sie sich bislang schon zurückgehalten und gar nicht richtig engagiert?
• Was wird sie tun, wenn ich der Forderung nicht stattgebe? Macht sie dann weiter, wie bislang, oder weniger?
• Wenn ich dieser Forderung nachgebe, steht sie dann in 6 Monaten wieder vor mir und will noch mehr?

Erpressungsversuche in der Gehaltsverhandlung sind inakzeptabel

Selbstverständlich gibt es Situationen, in denen wir eine “wenn-dann”-Argumentation nutzen. Beispielsweise, wenn uns ein Angebot für eine neue Position angeboten wird. Dann stellen wir natürlich die Frage, wie das Gesamtpaket aussieht. 

Und dann wäre es auch denkbar, wenn wir beispielsweise sagen: “Ich kann mir diese neue Aufgabe sehr gut vorstellen. Da ich davon ausgehe, dass meine Arbeitsbelastung dadurch jede Woche um 4-6 Stunden steigt, stelle ich mir eine entsprechende Gehaltserhöhung in Höhe von 300 – 400 Euro im Monat vor.”

Das ist ein Verhandlungsargument – keine Erpressung.

Ansonsten ist jedoch eine sinngemäße Aussage wie “wenn …, dann hänge ich mich richtig rein” eine nicht akzeptable Erpressung, die Ihre gegenwärtige und zukünftige Verhandlungsposition schwächt.

6. Drohung aussprechen: “Sonst bin ich weg”

Kommen wir vom Fehler der Erpressung zum nächsten Fehler: Der offenen Drohung.

Wenn Ihnen ein Mitarbeiter sagen würde:

“Entweder ich bekomme die Gehaltserhöhung, ansonsten bin ich weg.”

Was denken Sie dann?

Vermutlich reagieren Sie emotional und denken: “Na dann geh doch”.

Wenn Sie als Mitarbeiter mit dieser Taktik vorgehen wollen und die offene Drohung einer Kündigung einbringen, spielen Sie ein sehr riskantes Spiel.

Denn Ihr Chef würde dann einen oder mehrere der folgenden Gedanken haben:

• “Wenn ich jetzt nachgebe, dann zeige ich, dass ich mich durch Drohungen einschüchtern lassen. Das kann ich nicht machen.”
• “Ok, ich habe kurzfristig keine Wahl und muss dieser Forderung nachgeben. Aber ich werde parallel dazu umgehend nach einer Alternative suchen und den Mitarbeiter in 6-9 Monaten ersetzen. So lasse ich nicht mit mir umspringen!”
• “Das ist ein super Mitarbeiter, mit dem ich mich immer sehr gut verstanden und dem ich vertraut habe. Durch diese Drohung habe ich den Eindruck, dass ich mich getäuscht habe und er das Vertrauen komplett missbraucht. Ich bin persönlich enttäuscht und verärgert. So können wir nicht weiterarbeiten, wir müssen uns trennen.”

Alles keine Gedanken, die im Sinne einer langfristigen Tätigkeit wünschenswert sind.

Wenn Sie Ihr Gehalt “nach oben zocken” wollen, dann können Sie das machen. Aber Sie werden dann in den meisten Fällen nicht sehr lange im Unternehmen bleiben.

Vor allem könnten Sie sich damit selbst nachhaltig schaden!

Wenn Sie nämlich eine Drohung aussprechen, diese aber nicht durchziehen, falls Ihrer Forderung nicht entsprochen wird, werden Sie in den kommenden Verhandlungen immer auf der schwächeren Seite sitzen. Denn Sie haben gezeigt, dass Sie “zocken” und nicht verhandeln, dass Sie Ihre Drohungen aber nicht wahr machen. Wer soll Ihnen dann in Zukunft noch etwas glauben?

7. Schmollen oder “Dienst nach Vorschrift” machen

Der 7. Fehler in der Gehaltsverhandlung ist es, emotional eingeschnappt zu sein, wenn es mit der Gehaltserhöhung nicht klappt und sowohl im Gespräch als auch danach zu schmollen. Das Schmollen wird dann meist dazu führen, dass Sie weniger engagiert dabei sind und zumindest den Eindruck erwecken, nur noch “Dienst nach Vorschrift” zu machen.

Manche Chefs werden Verständnis haben, wenn Sie bei einer Ablehnung des Gehaltswunsches kurze Zeit enttäuscht sind. Aber Sie dürfen nicht den Eindruck vermitteln, dass Sie jetzt Ihr Engagement zurückfahren, weil Sie sich benachteiligt fühlen.

Bitte nach Ablehnung eines Gehaltswunsches nicht schmollen

Das entscheidende ist, dass der Eindruck zählt! Es ist wesentlich effektiver, wenn Sie nach einer Ablehnung erst recht aktiv werden und zeigen, dass Sie in der nächsten Runde eine Gehaltserhöhung verdienen. Weil Sie es sich verdient haben.

Emotional zu reagieren und zu schmollen ist besonders dann unangebracht, wenn der Führungskraft die Hände gebunden sind und sie aufgrund interner Vorgaben keine Gehaltsanpassung vornehmen kann.

Fazit: Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Generell können wir feststellen, dass eine Gehaltsverhandlung oft zu emotional geführt wird und deswegen ein “schwieriges Thema” darstellt.

Wer sich selbst von seinen Gedanken zu Geld loslösen kann sollte zudem immer vor Augen haben, dass der Chef (meistens) nicht wirklich über Gehaltsveränderungen entscheidet – zumindest nicht alleine. Meistens ist er an Vorgaben und Budgets gebunden.

Daher müssen unsere Argumente für die Gehaltserhöhung nicht nur unseren Chef überzeugen! Sie müssen vor allem dabei helfen, dass er damit seine Chefs und die Personalabteilung überzeugen kann.

Und es müssen Argumente sein, die andere Kollegen akzeptieren können und sich nicht benachteiligt fühlen.

Weiterführende Artikel zu Mitarbeitergesprächen und Gehaltsverhandlungen:

• Checklisten und Vorlagen für Mitarbeitergespräche
• Warum Mitarbeiter sich auf Jahresgespräche vorbereiten sollten
• Wie sich Mitarbeiter optimal auf Mitarbeitergespräche und Jahresgespräche vorbereiten
• Wie Führungskräfte optimale und motivierende Mitarbeitergespräche und Jahresgespräche führen
• So führt man Mitarbeitergespräche im Homeoffice