Wie setze ich Ziele in unsicheren Zeiten?

21. April 2020
Axel Rittershaus
Ziele setzen in Zeiten maximaler Unsicherheit

Macht es in Zeiten maximaler Unsicherheit eigentlich Sinn, Ziele zu setzen? Ist man nicht viel zu sehr damit zu beschäftigt, zu überleben?

Ob Corona- oder Finanzkrise, ob Internet-Revolution oder Dürre – unsere Welt geht regelmäßig durch Phasen größter Euphorie und tiefster Depression. Wenn wir unseren Blick etwas erweitern, werden wir auch jenseits der in 2020 dauerpräsenten Coronakrise erkennen, dass „welterschütternde“ Krisen immer wieder auftauchen.

Alles Neu?

Ray Dalio, der Gründer und Chef von Bridgewater Associates analysiert seit Jahrzehnten die Weltwirtschaft und Gesellschaft.

Regelmäßige Leser dieses Blogs werden ihn bereits aus anderen Artikeln kennen, wie beispielsweise „Fehlerkultur in der Mitarbeiterentwicklung“ oder „Erfolgreiche Team-Meetings – 5 Grundregeln“.

Dalio hat auch die aktuelle Situation 2020 intensiv untersucht und in einer sehr umfangreichen und hochinteressanten Artikelserie dargestellt. Kurz gesagt: Wir sind vermutlich am Übergang in einen neuen Langfrist-Zyklus (50 – 75 Jahre). So wie schon viele Male zuvor. Wir sind nur zu jung, um uns an die anderen zu erinnern 🙂

Eine kurze Zusammenfassung finden Sie hier: https://www.godmode-trader.de/artikel/ray-dalio-erwartet-neue-weltordnung-nach-corona-ende,8293863

Falls Sie auch Artikel in der Englischen Sprache lesen, dann empfehle ich Ihnen seine Artikelserie auf LinkedIn: Blog-Beitrag von Ray Dalio zur neuen Weltordnung auf LinkedIn

Was bedeutet das hinsichtlich Zielen?

Ob die Prognose einer neuen Weltordnung nun eintrifft oder nicht, werden wir erst im Verlaufe der Zeit erfahren. Auf jeden Fall wird sich einiges ändern.

Doch was machen wir solange?

Bei vielen Führungskräften, Unternehmern und Selbständigen ist eines klar: So weiterzumachen wie bislang ist kaum möglich.

Vertriebsziele, Marketingziele, Wachstumsziele, Marktanteilsziele – sie alle erscheinen wie Schall und Rauch.

Wer im Januar noch plante, im Laufe des Jahres 10% mehr Umsatz zu machen, wird heute froh sein, wenn er nur 10% Umsatzeinbußen hat.

Macht Zielsetzung unter diesen Voraussetzungen überhaupt noch Sinn?

Muss man stattdessen nicht einfach von einem Tag auf den anderen leben und das Beste aus der Situation machen?

Meine These:

Wenn wir in einer Zeit maximaler Verunsicherung uns „nur“ auf unser Überleben konzentrieren, dann

  • treffen wir keinerlei strategische Entscheidung
  • gehen wir keinerlei langfristige Veränderung an
  • lernen wir nicht aus vergangenen und aktuellen Situationen, um in Zukunft anders zu handeln
  • entwickeln wir keine neuen Möglichkeiten
  • lassen wir unsere Schwachpunkte weiterhin bestehen
  • nutzen wir neue Chancen nicht

Vor allem übersehen wir, dass genau aufgrund der Krise neue Wettbewerber entstehen werden, die wir zuvor entweder noch nie wahrgenommen haben oder die es noch nicht gab.

Außerdem…

Wer sich jemals in einer Schuldenfalle befunden hat wird (hoffentlich) gelernt haben, dass beim Abbau von Schulden immer zwei Ziele gleichzeitig zu verfolgen sind:

  1. Das Tilgen der Schulden
  2. Der Aufbau von Vermögen

Wer nämlich nur die Schulden tilgt, steht am Ende zwar ohne Schulden da. Hat aber auch sonst nichts.

Wer jedoch – etwas langsamer – Schulden tilgt und parallel dazu etwas anspart, ist danach sowohl schuldenfrei, als auch zumindest mit etwas Geld gesegnet – und startet nicht am Nullpunkt.

Ziele in unsicheren Zeiten – Achtung vor Aktionismus

Natürlich könnten wir aufgrund der Unsicherheiten sagen:

So, nachdem jetzt alles im Umbruch ist, keiner vorhersagen kann, was kommen wird und alle existierenden Ziele ohnehin unrealistisch sind, können wir gleich alles über den Haufen werfen.“

Radikale Schnitte zu machen kann eine gute Strategie sein.

Allerdings nur, wenn man einen Plan hat, wo man danach hin möchte. Was also das Ziel ist.

Was will man mit der Veränderung erreichen?

Und an dieser Formulierung hapert es oft.

Wie soll ich das Ziel formulieren, wenn ich nicht weiß, ob es morgen noch einen Markt für meine Produkte gibt?“, mögen einige fragen.

Sehr guter Punkt.

Wenn ich heute nicht sagen kann, ob es morgen noch einen Markt für meine Produkte geben wird, dann muss ich

  1. alles daran setzen meine Prognose so zu verbessern, dass ich die Wahrscheinlichkeit für den Bedarf besser abschätzen und die richtigen Ziele definieren kann
  2. an Alternativen zu meinen Produkten, zu den Einsatzbereichen oder zur Positionierung meiner Angebote arbeiten und Ziele definieren, um diese Alternativen zu entwickeln

Angst und Aktionismus können lebensgefährlich werden

Aktionismus ist gefährlich - richtige Ziele sind entscheidend

Aktionismus kann lebensgefährlich sein – die richtigen Ziele helfen uns auch in Krisen, die richtige Entscheidung zu treffen

Eine der größten Gefahren bei einem Hausbrand besteht darin, dass ein Hausbewohner aufgrund des Mangels an frischer Luft das Fenster aufreißt.

Dass er dabei nicht nur sich selbst, sondern vor allem dem Feuer frischen Sauerstoff liefert und damit das Feuer verschlimmert, nimmt er aufgrund der gefühlten Lebensgefahr nicht wahr.

Trainieren wir jedoch, wie wir uns bei einem Hausbrand verhalten müssen, dann werden wir ganz klare Ziele setzen. Ziele, die sogar unserer Intuition widersprechen. Beispielsweise alle Fenster und Türen zu schließen.

Vertriebsziele in Kundenservice-Ziele umdefinieren

Sehen wir uns das Setzen von Zielen, insbesondere Vertriebszielen, in der Krise an einem konkreten Beispiel an.

Die esterion GmbH aus Berlin hat eine Software entwickelt, mit der unter anderem Stromanbieter prognostizieren können, wie viel Strom ihre Kunden benötigen. Dazu gibt es hoch-komplexe Berechnungsverfahren und künstliche Intelligenz, um diese Prognosen zu optimieren. Je besser die Prognose, desto bessere Angebote kann der Stromanbieter seinen Kunden machen.

Esterion hat natürlich diverse Vertriebsziele, um seine Lösung und Dienstleistungen neuen Kunden zu verkaufen.

Doch welches Unternehmen trifft während der Krise eine Investitionsentscheidung für eine neue Software? Ganz sicher weniger als in „normalen“ Zeiten.

Nun könnte Esterion sagen, „tja, das war wohl nichts dieses Jahr – dann geben wir unsere Vertriebsziele einfach auf und vertagen sie auf nächstes Jahr“.

Doch das war nicht die Strategie. Man hat sich überlegt, was denn gerade bei den Kunden los ist.

Der durch die Coronakrise ausgelöste Wandel in eine „Home-Office-Gesellschaft“ und die Stilllegung vieler Produktionsbetriebe machte die bisherigen Prognosen zum Stromverbrauch obsolet. Esterion erkannte den Bedarf der Kunden und deren Probleme – und handelte.

Man setzte kurzerhand eine Webinar-Serie auf, um den Kunden dabei zu helfen, ihre Prognosen anzupassen.

Das neue Ziel ist:  Helfe den Kunden dabei, ihre Ziele auch in diesen unkalkulierbaren Zeiten zu erreichen.

Und man veränderte die eigenen Ziele. Der Fokus lag nicht mehr darauf, neue Kunden zu gewinnen, sondern darauf, die bestehenden Kunden noch besser zu versorgen.

Wären Sie überrascht, wenn das Unternehmen in den Gesprächen mit Bestandskunden auf Themen angesprochen würde, bei denen es zusätzlich helfen kann? Und damit neue Aufträge generieren konnte?

Das war nicht das Ziel! Aber ein (eigentlich) zu erwartendes Ergebnis des kundenorientierten Handelns.

Ziele müssen uns fokussieren

„Wir überschätzen, was wir innerhalb eines Jahres erreichen können und unterschätzen, was wir innerhalb von fünf Jahren erreichen können.“

Dazu brauchen wir aber Fokus.

Langfristigen Fokus durch langfristige Ziele.

Auch in Zeiten maximaler Unsicherheit ist es daher wichtig, Ziele zu definieren.

Einerseits langfristige 3-5-Jahres-Ziele.

Und andererseits kurzfristige, möglicherweise tatsächlich tägliche „Überlebens“-Ziele.

Wer jeden Tag um das eigene Überleben kämpft, wird jedoch vielleicht an den Punkt kommen, an dem er sich die Frage stellt:

Warum soll ich eigentlich weiter kämpfen?“.

Wenn das „Sinn-Ziel“, das „Warum?“, nicht klar ist, wird jedes Ziel sehr schwer zu erreichen sein.

Tipps zum Setzen von Zielen in Zeiten maximaler Unsicherheit

  1. Formulieren Sie das größere, langfristige „Warum?“ – oder überarbeiten Sie das bisherige
  2. Hinterfragen Sie Ihre bisherigen Ziele und Strategien, um ggf. schon lange bestehende Schwächen oder Probleme ihrer Produkte, Angebote, Dienstleistungen, etc. wirklich in Angriff zu nehmen und abzustellen.
  3. Definieren Sie ein 3-5-jähriges Zielbild (muss das „Warum?“ beinhalten), sowie gegenwärtig wichtige Kurzfrist-Ziele. Einige der Kurzfrist-Ziele sind vielleicht auf das nackte Überleben ausgerichtet, andere müssen jedoch auf das langfristige Ziel einzahlen. Ob Sie zusätzlich noch mittelfristige Ziele definieren können, hängt von Ihrer individuellen Situation ab.

Überarbeiten Sie daher Ihre Ziele und konzentrieren Sie sich auf diese.

Dann steigen Ihre Chancen, diese kritische Phase nicht nur durchzustehen, sondern gestärkt und vielleicht sogar stärker als jemals zuvor aus ihr hervorzugehen. (Dazu noch eine Leseempfehlung: „Nelson Mandela: Ich habe das Gefängnis nicht überlebt – ich habe mich vorbereitet

Weitere Artikel zur Definition von Zielen:

Die flexibelste und erfolgreichste Methode um Ziele zu definieren und zu erreichen

OKRs – Objectives und Key Results. Nutzen auch Sie die Methode, die von den erfolgreichsten Unternehmen der Welt genutzt wird.

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